Чему новичкам продаж в интернете не стоит учиться у лидеров


Чему новичкам продаж в интернете не стоит учиться у лидеров


Как сайт небольшой региональной компании может легко обойти по эффективной посещаемости и лояльности навороченный портал федерального уровня? Не по Total Visits (общее количество посетителей), а по намного более важным и сложным для любого бизнеса качественным метрикам:

  • BR (bounce rate) - показатель отказов;

  • PPV (pages per visit) - глубина просмотра сайта;

  • TSS (time spent on site) - время, проведённое пользователем на сайте;

  • ER (engagement rate) - уровень вовлечения посетителей;

  • Churn rate — коэффициент оттока.


Трафик супротив конверсии


Интернет-маркетолог отвечает за конверсию
Интернет-маркетолог отвечает за конверсию

Не стану перечислять остальные известные всем интернет-маркетологам показатели, связанные уже с доходностью и прибыльностью бизнеса. Как раз они менее зависят от правильной рекламы и продвижения в целом. Это заслуга самого продукта, логистики, цены товара/услуги, сервиса и работы менеджеров.

Вызывает некоторые вопросы конверсия (CR - conversion rate). Почему-то считается, что за нее в ответе тоже маркетологи и другие специалисты, которые занимаются продвижением в интернете. Если речь идет о продаже реальных товаров и услуг, то эффективность продвижения сайта оценивается динамикой уникальных посещений. И только в период проведения рекламной кампании и раскрутки ресурса. Все остальное - корректная работа самого сайта, уровень менеджмента, логистики, ценообразование, конкурентные преимущества продукта. За них отвечает руководство бизнеса.

Когда небольшая компания на старте создает сайт с хорошим юзабилити, интересным контентом, то она может вырвать место под солнцем у лидеров рынка. Добавьте сюда компетентных менеджеров и отработанные бизнес-процессы по принципу "лицом к клиенту". Затраты на рекламу в таких проектах могут быть минимальными. Да, не будет бешеного потока посещений, совершенных часто из любопытства, как реакция на массированную замануху. Но как раз конверсия окажется максимальной.


Вам не нравится наш сайт? А куда вы денетесь


Проблемы с юзабилити и навигацией крупных интернет-ресурсов
Проблемы с юзабилити и навигацией крупных интернет-ресурсов

Другое дело - монополисты. Ушли из МТС в Билайн или Ростелеком? Многое изменилось? Тот же неудобный личный кабинет, неразбериха с детализацией и непонятными списаниями. Чат-бот, который отвечает на все запросы цитатами из раздела FAQ. Или Сбер, где без звонка в техподдержку (20 минут на интерактивное меню) не решить половину вопросов. Сайт Госуслуг, на котором даже с моей помощью мама неделю не может записаться на прививку от КОВИД. Основная проблема - сбои в работе ресурса, полное игнорирование запросов поддержкой.


Это сайты огромных компаний, на которых, чтобы оформить заявку, найти необходимую ссылку, раздел нужна отдельная инструкция и обучение на специальных курсах. А среди ЦА - обычные пользователи, которые в интернете бывают только в Одноклассниках да поисковых системах. Ресурсы, в которые вложены огромные деньги, над ними работают крутые команды программистов, дизайнеров, маркетологов, UX-копирайтеров. Более безобразного и ужасного юзабилити и сервиса в рунете пожалуй не найти.


Вот это и нужно использовать стартапам при выведении бизнеса в интернет. Хороший хостинг, удобный сайт, быстрая и компетентная реакция на обращения клиентов. Совсем немного расскажите о себе самыми бюджетными способами в интернете. Уставшие от безобразия и перманентного хамского отношения со стороны “акул бизнеса” пользователи однозначно оценят удобство и доброжелательность вашего пусть пока небольшого интернет-магазина. Запомнят, вернутся, расскажут. Тогда придет время подсчитывать CR, LTV, LCR, CRR, RPR и NPS.


Посетите веб-сельпо, обязательно гурьбой



Пользователи уходят с сайтов из-за плохого юзабилити
Пользователи уходят с сайтов из-за плохого юзабилити

Зачастую на старте весь бюджет тратится на “волшебную” раскрутку через СММ, таргетинг, директ, псевдо-СЕО и прочие чудесные инструменты достижения мгновенной популярности. В результате сам сайт выглядит более чем ужасно: неинтересный, нечитаемый контент, неудобная навигация, жуткий дизайн, постоянные ошибки 4хх и 5хх. Деньги на маркетинг заканчиваются. Клиенты были, но продаж нет. В отличие от ресурсов-монополистов, которые, пусть чертыхаясь и матерясь, посещать просто приходится, на такой сайт второй раз не заходят.

Откройте магазин в вонючем подвале, со скользкой лестницей и тяжелой железной дверью без ручки. Повесьте кривую вывеску с тремя ошибками в названии. Разместите просроченный товар в минимальном ассортименте с нечитаемыми ценниками. Поставьте неряшливую тетку-продавца с хамским жаргоном и ненавистью ко всем и вся в глазах.

Но! Вложитесь в промоутеров, глашатаев, расклейку объявлений на подъездах, телевизионную и радиорекламу. Отдайте последние деньги местной знаменитости, чтобы во время исполнения шансона в модном кабаке всех зазывал в вашу торговую точку. Грубо? Но почему-то именно так “раскручивают” бизнес в интернете многие стартаперы.