Как фрилансеру правильно предлагать свои услуги заказчикам



С удивлением узнал, что многие фрилансеры-удаленщики очень не любят живое общение с заказчиками. Даже по телефону поговорить - это серьезная проблема. Тогда, наверное, письменно все происходит ну просто супер? Отнюдь. Многие пускаются в такую заумь, предлагая заказчикам свои услуги, что вообще удивляюсь, как они работу находят. И ладно бы этим грешили такие технари, как веб-программисты, всякие UX/UI-специалисты, те же дизайнеры или верстальщики. Нет, и копирайтеры умудряются порою напугать заумными терминами обычного бизнесмена.


Фрилансер пишет письмо заказчику


Фрилансеры пишут коммерческое предложение заказчику работ

Примерно такое коммерческое предложение порою получают владельцы интернет-ресурсов, которым разного рода фрилансеры предлагают свои услуги.


«Здравствуйте!


Я интернет-маркетолог и SEO-специалист, провел бесплатный аудит вашего landing page. В результате UX/UI-тестирования (usability test) обнаружено большое количество багов. Причина, скорее всего, в неправильной настройке CMS. Также контент вашего web-ресурса не использует в структуре построения по форме и содержанию концепцию воронки продаж. Я так подозреваю, что даже при хорошей динамике и объеме пользовательского трафика, количество лидов минимальное. Все дело в отсутствии релевантного оффера. Как следствие, вряд ли конверсия, а тем более LCR, которые вы получаете от сайта, вас устраивают. Предлагаю...»


Представляете, у любого руководителя даже небольшой компании, помимо интернет-продвижения, еще куча специфических задач. Взять ту же бухгалтерию, например. Чтобы разговаривать с бухгалтером и налоговой на одном языке, да просто не словить реальных проблем в части налогообложения, также необходимо знать огромное количество специфических терминов. Еще есть юристы, кадровики, технологи... И тут вы со своей воронкой продаж и ROI.


Словарь популярных терминов интернет-маркетолога


В каждой профессиональной среде существует свой сленг, понятный коллегам. Без некоторых терминов вообще невозможно описать продукт, произвести измерения показателей, определить проблемные зоны и пути их решения. Но зачем это все непосвященному человеку? Блеснуть своей эрудицией, запутать и в результате не получить заказ?


Остается совсем взорвать мозг несчастного владельца небольшого, но перспективного сайта. И предложить ему выучить тридцать три метрики, без которых не может работать ни один уважающий себя интернет-маркетолог.


  1. Total Visits — общее количество посещений сайта в отчётный период.

  2. BR — bounce rate — показатель отказов.

  3. PPV — pages per visit — это глубина просмотра сайта, т. е. количество страниц, просмотренных за одно его посещение.

  4. TSS — time spent on site — время, проведённое пользователем на сайте.

  5. ER — engagement rate — уровень вовлечения посетителей.

  6. RV — returning visitors — вернувшиеся пользователи.

  7. VPK — visits per keyword — объем органического трафика, т. е. количество пользователей, перешедших на сайт из поисковых систем.

  8. Churn rate — коэффициент оттока.

  9. CR — conversion rate — уровень конверсии.

  10. LTV — lifetime value — суммарный доход, который вы получаете с одного клиента за всё время его взаимодействия с вашим брендом.

  11. AOV — average order value — средний чек, т. е. сколько в среднем вы зарабатываете на одном заказе.

  12. LCR — lead-close rate — коэффициент закрытия лидов.

  13. CRR — customer retention rate — коэффициент удержания клиентов, т. е. доля пользователей, которые остаются с вами или совершают повторные покупки.

  14. RPR — repeat purchase rate — частота повторных покупок.

  15. PF — purchase frequency — частота покупки.

  16. OGA — order gap analysis — средний промежуток времени между покупками пользователей.

  17. NPS — net promoter score — индекс лояльности, который используется для определения удовлетворенности потребителей товаром, сервисом или брендом.

  18. CPC — cost per click — стоимость клика на объект (баннер/кнопку на сайте/пост).

  19. RPC — revenue per click — доход с каждого клика по вашей рекламе.

  20. COS — cost of sale — средняя стоимость продажи.

  21. CPA — cost per acquisition — стоимость привлечения пользователя.

  22. CTR — click through rate — показатель кликабельности.

  23. LPO — leads generated per offer — количество лидов, сгенерированных конкретным оффером.

  24. ROAS — return on advertising spent — возвращение затрат на рекламу с конкретного рекламного канала.

  25. OL — organic likes — органический прирост аудитории.

  26. AGR — audience growth rate — темп роста аудитории сообщества.

  27. CPF — cost per fan — цена за фоловера в социальных сетях.

  28. ERR — engagement rate by reach — уровень вовлечения по охвату.

  29. AR — amplification rate — коэффициент распространения.

  30. BER — brand evangelists rate — доля адвокатов бренда.

  31. Time on site by SM — время на сайте, которое потратили пользователи, пришедшие из соцсетей.

  32. Tone of mentions — тон упоминаний в посте/статусе/комментарии.

  33. Unlikes rate — процент отписок.


Еще есть Словарь SMM-щика. Там тоже полно англоязычных терминов и аббревиатур. Его позже опубликую.


Как правильно писать коммерческое предложение заказчику


Существует три вида КП, в зависимости от степени прогретости потенциальных клиентов: холодные, теплые, горячие.


  1. Главная цель холодного коммерческого предложения — заинтересовать получателя и получить обратную связь. Коротко, ясно, по делу и без спама. По сути, это заголовок и первый абзац любой страницы в интернете. На то, чтобы вызвать интерес у потенциального читателя, у вас не более пяти секунд. Как любая массовая реклама, содержит визуальный или текстовый "крючок", который зацепит внимание.

  2. Цель теплого письма — добиться общения, провести потенциального клиента дальше по воронке продаж. Оно может быть персонализированным.

  3. Горячее коммерческое предложение подробно расписывает, повторяет и закрепляет условия сотрудничества, обговоренные ранее. Его обязательно персонализируют. Должны быть исключены любые неточности, опечатки в названии компании, должности, ФИО получателя. Бывает, одна такая ошибка может лишить вас выгодного контракта, к которому шли несколько месяцев. Цель КП — подробно описать условия сотрудничества и заключить сделку.


Несколько общих правил для хорошего коммерческого предложения:


  • не используйте оценочные суждения: у каждого свое понятие «хорошо», «быстро», «качественно»;

  • не решайте за клиента — предоставьте ему факты, а он уже сам решит, подходит ли ему ваше предложение;

  • не используйте «спамные» слова — многие системы распознают содержание письма и отправляют в список нежелательных;

  • пишите кратко, понятно, сведите к минимуму использование профессиональных терминов;

  • обращайте внимание на структуру, формат, стиль письма, не допускайте опечаток и ошибок.

Вот два варианта структуры коммерческого предложения, которые предлагают маркетологи:


  • заголовок → оффер → основная часть → цена и аргументация → работа с возражениями → призыв к действию → контакты;

  • колонтитул → заголовок → лид → оффер → выгоды → обработка возражений → призыв → постскриптум.


Одно из главных правил - не обманывайте клиента. Не старайтесь казаться лучше, чем вы есть на самом деле. Не обещайте то, что не сможете сделать наверняка. Соврать можно только один раз. Потом ситуацию обратно уже не откатить.

Просмотров: 19Комментариев: 0

Недавние посты

Смотреть все